La verdad es que hoy ha sido uno de esos días en que ha merecido la pena asistir a un evento como el que hemos organizado junto con la Comunidad Eurecan.
En los tiempos que vivimos ¿quién no quiere vender más?¿quién no quiere mejorar sus ratios de ventas?¿quién no quiere saber quién cumple el perfil para ese puesto comercial que necesitamos?
De forma brillante hemos podido disfrutar de unos sabios Consejos de un experto en la materia , David Fernández y de otros no menos imprescindibles por parte de Rodolfo Carpintier.
!En ventas no hay verdades absolutas…¡ es como ha comenzado la presentación David.
Hemos intentado abordar algunos temas que os preocupan y que nos habeis trasladado en los últimos tiempos:
Como puede hacer un emprendedor para vender un producto basado en valor añadido y no coste?
Tiene sentido vender productos de valor añadido en tiempos de crisis?
Como puede mantenerse una relación comercial con un cliente si mi oferta es más cara que la competencia y el cliente manifiesta que prefiere reducir costes en lugar de asegurar calidad?
Como se venden servicios en tiempos de crisis?
En tiempos de crisis, existen clientes que tienen visiones de largo plazo o todo se mide a corto?
Basados en un estudio sobre las llamadas WSO (Winning Sales Organizations) y que se ha realizado a un número elevado de grandes y medianas empresas donde los tamaños de las fuerzas de ventas no son un elemento diferenciador significativo, hemos llegado a una serie de puntos en donde la mayoría de las WSO coinciden y que son los siguientes:
1. Si tengo que ofrecer un descuento, pido a cambio un intercambio por un valor similar. Los descuentos si contrapartida terminan hundiendo la relación con los clientes. Algunos elementos que podéis tener e cuenta en esta negociación son, entre otros, ampliación de plazos de contratos, forma de pago, pagos en especie etc…)
2. Un 35% de las empresas WSO contestaban que siempre saben lo que opina la persona clave de la organización que va a tomar la decisión final
3. También es coincidente el hecho de que tienen establecidos unos planes concretos de prospección. La Biblia del emprendedor es YQGCE (¿Yo Que Gano Con Esto?). Si no somos capaces de alinear lo que nosotros queremos con lo que gana el cliente…mala sensación. Es tan importante conseguirlos como cómo lo hemos conseguido.
4. Gestionar recursos (ésta ha suscitado debate): Muchas tenían un procedimiento establecido que les indica cuando es el momento en el que definitivamente tienes que cerrar la relación con un cliente. El objetivo es evitar que haya clientes con los que tegamos una relación continua en el tiempo pero con los cuales nunca llegues a cerrar un acuerdo comercial. No podemos vender a todo el mundo porque no todo el mundo está alineado con tus objetivos.
5. Por último y no menos importante con regularidad la mayoría se comparan con lo que hace la competencia. Hacen benchmarking de dos formas:
a. Mirando lo que hace la competencia
b. Utilizando una fuerza de ventas externa que nos permita medir la eficacia de la nuestra propia.
En época de crisis:
· Hay que amarrar a los clientes
· Nunca hay que dejar de prospectar el mercado
· Hay que visitar a los clientes que ya lo fueron en su día y que hoy ya no lo son.
Luego se ha suscitado un debate muy ameno la verdad. Los que no hayáis podido venir tendréis más oportunidades en el futuro.
Saludos
Alex Nuñez
